从秦海的本意来,他是非常希望能够与库塞拉合作的.不过,他希望从库塞拉那里得到的,一不是对方的资金,二不是对方的技术,因为这两项他都不缺乏.他真正想要的,是库塞拉在日用陶瓷领域建立起来的庞大销售体系.兄弟陶瓷厂的陶瓷刀再好,也需要有渠道才能卖出去,而建立一个渠道的难度是非常大的.
秦海也知道,库塞拉一直都想霸占这个目前尚不存在的陶瓷刀市场,因为这个市场的利润实在是太过丰厚了.陶瓷刀最早出现的时候,被誉为贵族刀,一套刀具的售价高达数百美元,而其实际的成本却很低.有人形象地描述,这相当于是把泥土卖到了黄金的价格.
几百美元一套的刀具,在当时的中国肯定是没有市场的.但在欧美,日本,中东等地,这个价钱并未超出人们的承受范围,再加上陶瓷刀美观,新颖,性能卓越,很容易受到人们的追捧.整个西方市场有将近10亿人,一年卖出几百万套刀具并不困难,这就意味着一年会有10亿美元以上的销售额,而且还能够持续若干年.这样一个市场,库塞拉岂有不眼热之理?
一个被库塞拉视为囊中物的市场,突然出现了秦海这样一个竞争者,库塞拉公司的仇视是可想而知的.秦海试图让库塞拉帮自己卖陶瓷刀,这就无异于与虎谋皮,实在是一件有难度的事情.
但是,换一个角度来想,秦海已经造出了陶瓷刀的成品,而库塞拉公司一时还无法推出同样的产品.在这个时候,库塞拉公司如果不与秦海合作.那么就相当于把这个市场完全让给了秦海,万一秦海能够找到其他的合作伙伴,共同进行销售,库塞拉公司就是竹篮打水一场空.连一点代理费都收不到了.这恐怕也是库塞拉公司不愿意看到的结果.
对于库塞拉公司来,最好的方案当然是能够把秦海的技术弄到自己手里.从而把秦海踢开,独占这个市场.不过这样一来,就相当于库塞拉在与虎谋皮,秦海又岂是会傻到把自己的虎皮揭下来卖掉的人?
两边都抱着要坑一坑对方的心态.这种谈判实在是太艰难了.
\"高村先生,请问你们打算如何与我们合作呢?\"秦海问道.
\"我们可以共同生产陶瓷刀,然后各自进行销售,你看如何?\"高村武彦抛出另一个方案.
秦海笑道:\"这个方案对我们似乎不太公平,我们明明自己可以生产陶瓷刀,为什么要和你们一起生产呢?\"
\"因为我们有强大的生产能力,恕我直言.你们可能不具备这样的生产能力.\"高村武彦道.
\"就算你的是对的吧.\"秦海道,高村武彦还真没错,兄弟陶瓷厂的产能的确无法达到年产几百万套的水平,如果要想在全球销售.寻找一个代工企业是必须的.
\"那么,双方的利润如何分配呢?\"秦海又问道.
高村武彦道:\"我们负责生产,按生产成本加成的方法,计算出厂价格.我们双方各自进行销售,销售利润归各自所有.\"
\"抱歉,这个方案对我们并没有吸引力.\"秦海耸了耸肩膀,直接把高村武彦的方案给否定了.他甚至连理由都懒得,因为大家都是聪明人,这其中的陷阱是再清楚不过的了.
库塞拉是老牌陶瓷企业,拥有发达的销售体系.而兄弟陶瓷厂此前甚至根本不曾进入过国际市场,属于两眼一抹黑.高村武彦建议双方各自进行销售,这完全就是一场不公平的比赛,秦海会接受才怪了.
\"那么,贵公司的方案是什么呢?\"高村武彦反过来问道.
秦海道:\"陶瓷刀的技术是我们的,所以产品也是我们的,应当用统一的品牌进行销售.我们委托贵公司代工生产,同时委托贵公司作为我们的全球销售代理,你们分别提取代工利润和销售佣金,其余的收益由我们获得.\"
\"这不可能！\"高村武彦差点尖叫起来.
照秦海的方案,库塞拉这样一家国际大公司就沦为一个莫名其妙的兄弟陶瓷厂的代工厂和代理商了.谁都知道,陶瓷这东西的成本没多大,利润极其可观.库塞拉只按成本进行加成作为自己的销售利润,简直就和叫花子无异.
此外,如果这样合作,兄弟陶瓷厂能够赚取高额利润,将会迅速成长起来,最终成为库塞拉公司的劲敌.这种拿自己的资源去培养对手的事情,库塞拉公司怎么能做呢?
\"如此来,我们双方恐怕就没什么可谈的了.\"秦海干脆利索地道.他也想明白了,一山难容二虎,自己想进入民用陶瓷市场,就是与库塞拉争饭吃,这样的两家企业怎么可能合作呢?
\"这实在是太遗憾了.\"高村武彦也无奈地道.
两个日本人灰溜溜地走了,长友修一一边走还一边回头张望,颇有一些恋恋不舍的意思.尽管此前就知道中国人造成了带有刃口的陶瓷耙片,但这种现场观察的感觉又是完全不同的.长友修一拼命地回想着刘硕拿出来的那几把陶瓷刀的模样,那锋利的刀刃,光洁的表面……这都是库塞拉在努力追求却未能达到的目标.
\".[,！]高村君,我们就这样放弃了吗?\"长友修一不甘心地问道.
\"不会的.\"高村武彦道,\"你没发现吗,那个自称厂长的家伙,并不懂技术.后来来的那个年轻人,虽然懂一点技术,但显然也只是一个助手.我们马上回日本,通过我们的关系了解一下这项技术到底是哪个机构开发出来的,我们直接和这个机构去谈.\"
\"真是奇怪,中国人怎么能抢在我们前面把这项技术开发出来了.在此前,并没有关于他们在研究此项技术的消息啊.\"长友修一道.
高村武彦道:\"这是我们的情报部门的失误,中国人一向不太擅长对技术进行保密,但这一次却让我们措手不及,我们应当向董事会汇报这件事情.\"
两个日本人嘀嘀咕咕地往外走,在中国代表团的展位上,刘硕也在向秦海嘀咕道:\"秦,刚才这俩日本人想干嘛呢?\"
秦海与高村武彦之间的对话是用日语进行的,大使馆派来的翻译只懂得葡萄牙语和英语,因此无法替刘硕翻译.看到双方了一阵,对方就脸色僵硬地走开了,刘硕能够猜出这场谈判很不愉快,但却不知道细节是什么.
秦海道:\"日本人没安好心啊,他们看到咱们的技术有市场潜力,就想把咱们吞掉.\"
\"吞掉?\"刘硕瞪着眼睛问道.
\"没错.\"秦海道,\"他们提出要与我们在技术上进行合作,而事实上,他们目前还没有这项技术,所谓合作不过就是要窃取我们的技术而已.以咱们现在的实力,根本无法主导合作,所以我直接就拒绝了他们的要求.\"
\"鬼子真是太坏了！\"在一旁听着的黄燕玲愤愤地道,\"难怪沙叔一直都恨日本人,我们矿上来过一些日本人,沙叔从来都不陪他们.\"
\"呃……这倒也不必了.\"秦海笑道,\"生意场上本来就是尔虞我诈的,日本人多地少,资源短缺,一向都有危机意识,所以在市场竞争中更喜欢不择手段,这也是他们民族的生存之道,应当可以理解吧.\"
刘硕对于秦海的话很不以为然,但也不便当面反驳,只是点点头道:\"秦得有理.不过,理解归理解,事情临到咱们自己头上了,咱们可不能上他们的当.\"
秦海道:\"今的事情,也是我太贪心了.我本想让库塞拉和我们换一种方式合作,由我们提供技术,它负责生产和销售.现在想起来,这个方式对于它来太不可接受了.\"
\"那怎么办?\"刘硕和黄燕玲都把目光投向了秦海,他们都是在矿上长大的,没什么商业头脑,更惶论在国际市场上做买卖的经验.陶瓷刀制作出来,他们都非常兴奋,知道这是一种非常有前途的产品.但这种产品如何销售,他们就不知道了.看到昨热喷涂机卖得那样好,他们本能地相信,秦海一定有办法把陶瓷刀也卖出一个这样的盛况.
秦海问道:\"刘大哥,你们这次出来,带了多少套陶瓷刀?\"
\"一共是15套.\"刘硕答道.
黄燕玲解释道:\"我们也想多带一点,但生产工艺还没有稳定,有些陶瓷刀生产出来之后有些变形,所以我们就没带.我们出来的时候,厂里几个工程师正在忙着改进工艺,估计等我们回去之后,就能够拿到更多的成品了.\"
\"15套也够了.\"秦海道,\"咱们每套刀是6把,一共就是90把刀.黄姐,你去安排一下,把今来采访展会的记者都联系上,我们到二号报告厅开个新闻发布会.你告诉他们,会上会有神秘的礼物赠送.\"
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